El consultor beneficia a sus clientes.

Para convertirse en abogado o médico, debe obtener la admisión a la práctica legal o completar la residencia. Cualquiera puede llamarse a sí mismo consultor. ¿Qué significa esta palabra?

Un consultor es una persona con habilidades y talentos únicos que ayudan a sus clientes a crear un componente de eficiencia. Los consultores son útiles para las empresas gracias a las habilidades y conocimientos específicos del proceso que se adquieren durante el estudio y el trabajo en un campo especializado. Esta es la fuente de su experiencia, su "zona de confort" profesional en la que es más competente.

Ejemplo. Si usted es un testigo experto en una disputa legal, entonces actúa como un consultor especializado.

El conocimiento general del proceso es aplicable a casi cualquier entorno y contiene un conjunto de métodos altamente efectivos.

Ejemplo. Bain & Company dirigió proyectos de planificación estratégica y, gracias a su experiencia, se ha convertido en un experto en procesos estratégicos. La compañía busca especializarse en esta área, ya que está mejor versado en ella.

Para los consultores, el conocimiento general del proceso a menudo es más valioso porque es aplicable en diferentes industrias, lo que compensa la falta de conocimiento específico.

Promocionarte a ti mismo

Iniciar un negocio no es fácil. Lo principal es atraer la atención de clientes potenciales. Las organizaciones encuentran consultores de dos maneras: de boca en boca y un currículum excepcional.

El boca a boca es el método más fácil y efectivo que atrae a los clientes directamente a usted. Pero se requieren las recomendaciones de aquellos que han oído hablar de sus servicios, por lo que el proceso no depende de usted. A pesar de esto, los rumores pueden ser increíblemente efectivos. A veces las recomendaciones provienen de fuentes completamente inesperadas.

Es importante valorar cada interacción con un cliente potencial y sintonizar una relación a largo plazo con él. Su éxito depende de la comunicación con los clientes: siempre puede pedirle a un cliente satisfecho que deje comentarios y recomendaciones.

Apoye el boca a boca con resultados reales. Mantenga un registro de sus éxitos para ganar reputación y demostrar su trabajo.

Publicaciones, discursos, entrevistas, sitios web y boletines informativos se suman a la popularidad. Comience a acumular propiedad intelectual lo antes posible para reponer su currículum y demostrar su fiabilidad.

La mejor manera de demostrar que será útil para el negocio es demostrar lo que ya ha hecho por los demás.

Eche un vistazo a toda la situación y no permita que la rutina de trabajo se interponga en el camino del éxito.

Muchos consultores califican su trabajo según el número de reuniones celebradas o los informes escritos. En realidad, la calidad se reduce solo al resultado.

La consultoría es resultados, no tareas. Sin depender de los beneficios específicos para el cliente, obtiene un trabajo duro e improductivo.

Construya tales relaciones con el cliente, en las cuales solo el resultado final es importante, y no el método para lograrlo. Pero debe explicar que su trabajo no será evaluado de acuerdo con el tiempo dedicado al proyecto.

Antes de hacer una propuesta de consultoría, acuerde las metas y evalúe los resultados. Esto requerirá colaboración. Los mejores consultores trabajan en estrecha colaboración con sus clientes: los beneficios que ofrece pueden variar según las necesidades específicas del cliente.

Ejemplo. Un intervencionista llena las organizaciones con habilidades altamente efectivas, y un experto independiente resuelve muchos problemas, pero solo uno que trabaja en estrecha colaboración con un cliente puede hacer ambas cosas al mismo tiempo.

Al demostrar flexibilidad, los consultores aportan el mayor valor al cliente, construyen relaciones sólidas y duraderas y reciben las recomendaciones necesarias.

Sea claro acerca de sus objetivos estratégicos.

Cada firma de consultoría tiene una fuerza impulsora única que determina sus objetivos estratégicos.

Las empresas a menudo formulan una misión como esta: "Queremos ayudar a los clientes a lograr los mejores resultados" o "Queremos convertirnos en la mejor empresa de nuestra industria". Pero tales declaraciones son demasiado vagas. Una misión bien formulada articula metas específicas, objetivos y resultados previstos.

Ejemplo. Para mejorar la calidad del servicio al cliente, la estrategia puede sonar así: "Celebraremos reuniones usando revisiones de clientes, creando cambios visuales en el comportamiento en el trabajo". O, si se especializa en la optimización de procesos: "Ayudamos a los clientes a aumentar la productividad mediante el análisis de las necesidades, mejorando la comunicación y la toma conjunta de decisiones en la organización".

El secreto es mostrar cómo se beneficia al destacar a su empresa frente al resto.

No hay profesión con una curva de aprendizaje más pronunciada que la consultoría. Con la adquisición de experiencia y habilidad, aumentan los beneficios para los clientes, lo que justifica el aumento de las tarifas.

Cada colaboración lo recompensa con un nuevo contacto valioso o fortalece las relaciones con los clientes. Por lo tanto, siempre se benefician de los contratos. Y si la empresa no cumple con su estrategia (el proyecto no brinda la recompensa adecuada, es aburrida o no lo ayuda a desarrollarse), no la acepte.

A veces tienes que rechazar clientes

Para desarrollarse, debe abandonar a los malos clientes.

Las empresas de consultoría no funcionan como otras empresas.

Ejemplo. Los fabricantes de refrescos están tratando de vender el producto a la mayor cantidad de personas posible.

Para crecer financieramente, mejorar las relaciones con los clientes y ganar experiencia, un consultor debe rechazar las transacciones menos rentables.

A medida que gane experiencia, su tarifa también debería aumentar. Esto es útil no solo para la billetera, sino también para la reputación. Si te vuelves famoso como una "alternativa barata" y aceptas cualquier trabajo, recibirás el salario y la reputación adecuados.

La calidad del trabajo debe ser mayor que la cantidad, es decir, un proyecto por $ 50,000 siempre es más valioso que diez por $ 5,000. El tiempo y el costo de un proyecto grande y pequeño son casi iguales, por lo que los proyectos grandes son más rentables.

Los beneficios que puede aportar aumentan con el crecimiento de la experiencia, lo cual es razonable si los precios se incrementan adecuadamente. Por lo tanto, incluya en los objetivos estratégicos la conclusión de transacciones más costosas.

Cada dos años, revise todos los contratos y asigne el 15%, que se puede renunciar, dejando espacio para los más rentables.

Si no se desarrolla, entonces el éxito se convertirá en nada. Intentando expandir su negocio, crecerá constantemente, aumentando su riqueza.

La consultoría se basa en las relaciones, así que aprende a atraer personas

Lo principal para un consultor es ser competitivo y encontrar su nicho. Construye tu imagen y construye relaciones. La gente constantemente "juzga un libro por su portada". Por lo tanto, necesita una marca personal que sea amada y reconocida.

La imagen es parte de tu marca. Compre algunos disfraces y accesorios caros y actúe como un profesional. Trate de mantenerse natural, evite los aromas fuertes y las camas de bronceado.

Pero la tarjeta de presentación no es su cara, sino su nombre y logotipo. Siempre ponga un logotipo en su trabajo. Los clientes potenciales deben reconocer de inmediato sus documentos para no buscarlos durante mucho tiempo.

Una empresa debe estar legalmente registrada, de lo contrario, se lo considerará un aficionado, no un profesional, y perderá muchas oportunidades rentables.

Es importante tener en cuenta cómo se destaca: la especialización y la prestación de servicios especiales aumentan la competitividad, pero solo su relación con el cliente lo determinará como un profesional indispensable o como un consultor único.

Una relación ideal es cuando el cliente confía en el consultor, lo que le permite tomar decisiones de forma independiente, con la debida responsabilidad y en interés del cliente.

Puede ganar la confianza del cliente proporcionándole su número de teléfono personal. La capacidad de llamarlo en cualquier momento le brinda al cliente una sensación de seguridad y una asociación cercana.

Y no tenga miedo de defender su posición, incluso cuando la política interna de la empresa amenace el éxito del proyecto. Los buenos clientes comprenderán que usted está actuando en su mejor interés y confiarán más en usted.

Al negociar, concéntrese en los beneficios y las asociaciones.

Un consultor no tendrá éxito si no puede convencer al cliente de su utilidad. Hay una serie de obstáculos que dificultan las negociaciones. En la mesa de negociaciones, se reunirá con el "guardián de la puerta", la persona encargada de negarse. Nunca inicie negociaciones con el portero, pero insista en que la persona tome la decisión final y escriba los cheques.

Cuatro razones principales para el rechazo: sin dinero, irrelevante, sin necesidad y sin confianza.

1. Sin dinero o sin importancia: centre las negociaciones únicamente en los beneficios. Demuestre cómo los problemas de los clientes empeorarán con el tiempo y explique cómo puede ayudar. Entonces sus servicios parecerán relevantes y el monto de la tarifa, razonable.
2. No es necesario: "la esencia del marketing es crear una necesidad". Los clientes saben exactamente lo que quieren, pero no siempre entienden lo que realmente necesitan. Identifique sus necesidades, muestre por qué necesitan estas cosas y luego explique cómo ayudará.
3. Sin confianza: si no hay una relación entre usted y el cliente, entonces no hay confianza. Para desarrollar esta relación, identifique los problemas que conciernen al cliente y brinde comentarios, posicionándose "como un socio potencial, y no como un gerente de ventas o un chivato". Asegúrele al cliente que está actuando en su mejor interés.

Si puede superar estos obstáculos, el cliente dirá que sí.

Cobrar por el resultado, no por el tiempo empleado.

Es difícil expresar los servicios de consultoría en términos monetarios. Muchos cometen el error de establecer una tarifa por hora. Es improductivo e incluso poco ético. El tiempo dedicado al proyecto no es valioso para el cliente. Solo le interesa el resultado.

Si su tarifa depende del tiempo, surge una situación difícil: el cliente quiere obtener un resultado rápido y efectivo, y usted desea trabajar en el proyecto el mayor tiempo posible. El pago basado en los resultados y el corto plazo del proyecto satisfará tanto las necesidades del cliente como su necesidad de crecimiento personal, profesional y financiero.

Los clientes no se preocupan por las tareas actuales. Las tareas se repiten, cada vez que pierden su valor, y la importancia de los resultados crece a medida que se acumulan. Al establecer precios, tenga en cuenta:

• ventajas cualitativas y cuantitativas que puede ofrecer al cliente;
• su impacto en la reputación del cliente;
• la cantidad de energía necesaria para completar el proyecto;
• la escala del proyecto, el número de personas que tendrán acceso a sus servicios y la duración aproximada del proyecto.

Para obtener la tarifa que se merece, debe convencer al cliente del valor de sus servicios y luego simplemente solicitar la tarifa adecuada. Muchos no pueden exigir convincentemente grandes sumas de dinero. Aprenda frente al espejo para pronunciar con confianza la frase: "El tamaño de la comisión será de $ 50,000".

No se deje engañar por el despegue rápido y no se sobrecargue

La mayoría de los consultores viven de un sueldo a otro. Una visión tan estrecha hace que sea difícil ver los signos de tiempos difíciles.Para seguir teniendo éxito, supervise cuidadosamente el flujo de transacciones, su volumen y sus fuentes.

El flujo de transacciones refleja:

• proyectos a largo plazo, a corto plazo y urgentes;
• proyectos de clientes habituales y únicos;
• proyecto de recomendaciones.

En el flujo, es importante asignar suficiente tiempo para la planificación y comercialización.

Dado que la política de la mayoría de las empresas no le permite celebrar contratos por varios años, el flujo generalmente cubre un período de 12 meses. Entonces verá una estimación realista del flujo de caja anual y las ganancias.

Pero un flujo de transacciones mal estructurado puede generar muchos problemas. Comenzará a adquirir nuevos contratos a corto plazo, que a menudo conducen a una cooperación no rentable, pequeñas tarifas y la falta de oportunidades de crecimiento. Si los proyectos en el flujo se distribuyen de manera desigual y se acumulan en algún momento, tendrá que contratar a otros consultores para lograr completar la cantidad total de trabajo, lo que también reducirá sus ingresos y oportunidades de crecimiento.

Es necesario monitorear constantemente el flujo de transacciones. Si nota una falta de perspectivas y una falta de pedidos regulares de los clientes existentes, es posible que su comercialización sea ineficaz o que no haya creado una relación sólida con los clientes.

La diversificación y la inversión son la mejor defensa en tiempos de crisis.

Debido a la crisis de 2008, muchas firmas consultoras sufrieron pérdidas. Otros desarrollaron su negocio, a pesar de las dificultades económicas. Invertieron en lugar de reducir los costos, expandieron la gama de servicios y fortalecieron las relaciones con los clientes. Es decir, con la estrategia correcta, puede utilizar la crisis a su favor.

Independientemente de la situación económica, diversifique sus servicios para servir a las industrias que están en auge tanto en auge como en crisis.

Ejemplo. Industrias como el cuidado de mascotas y la atención médica se mantienen estables durante la recesión económica. No pierdas de vista esto.

Puede proteger su negocio expandiendo el mercado geográficamente. Esto reducirá el daño de las recesiones económicas regionales y lo protegerá de los competidores locales. Si realmente se encuentra en una situación difícil, puede dejar de trabajar con clientes y prestar atención a otras áreas, principalmente al marketing.

Ejemplo. Comience a llamar a antiguos clientes y socios para mantenerse en contacto, escribir artículos para una revista o dar informes sobre problemas de crisis.

La mayoría de los competidores retiran la inversión en una crisis, y los clientes ven inmediatamente una caída en la calidad y el costo de sus servicios. Haga lo contrario y tome su lugar, mostrando a los clientes su indispensabilidad.

Piense en el futuro e investigue constantemente el negocio del cliente para que sea indispensable para él.

Construya relaciones a largo plazo con los clientes para maximizar las comisiones y mantener el pleno empleo. Para hacer esto, debe pensar a largo plazo, por ejemplo, ofreciendo descuentos para ocasiones especiales para aprender más sobre la organización del cliente y volverse insustituible.

Con cada nuevo proyecto, su valor crecerá, porque los beneficios aportados se acumularán y la organización le proporcionará información más confidencial. Y habiendo estudiado con más detalle la cultura y el negocio de los clientes, puede tomar la iniciativa al proponer proyectos de forma independiente en las áreas en las que se beneficiará. Entonces aumenta sus propios ingresos.

Para obtener este conocimiento, comience el proyecto examinando el trabajo de la organización y las opiniones de varios interesados ​​y funcionarios al respecto. No deje de investigar durante todo el proyecto, primero conozca al personal clave, así como a los empleados de nivel medio y bajo. Tenga una idea de ellos y descubra cómo usan los recursos disponibles. Trate también de acompañar a los vendedores "en el campo" o hable con grandes clientes para conocer su opinión.

Después de completar con éxito varias tareas y adquirir conocimiento sobre la organización, construirá relaciones sólidas con el cliente. Según el autor del libro, "se convertirá en un especialista competente cuya contribución a la compañía combina habilidades individuales, conocimiento sobre la organización y relaciones personales con la alta gerencia".

Verdadera riqueza: tiempo libre del trabajo

En un esfuerzo por tener éxito financiero, muchos consejeros solo dan fines de semana para las familias. Pero la riqueza real es tiempo libre, y el dinero es solo un medio para lograr esa vida. El crecimiento empresarial puede reducir su riqueza.

Trabajando "como un demonio", no se convertirá en el mejor consultor. Una vida equilibrada le brinda más energía, mejora su productividad y ayuda a los clientes a verlo como persona y como profesional.

No existe una línea clara entre la vida profesional y personal. Crea un equilibrio entre ellos:

1. Elimine los plazos y haga negocios cuando "esté impulsado por un apuro". Si quieres completar varios proyectos el domingo e ir a la playa el lunes, está bien. Eres tu propio jefe, usa el tiempo como quieras.
2. El secreto para vivir una vida plena es la diversidad. No dejes de aprender y probar algo nuevo. Evite el aislamiento, busque inspiración en otras personas y ayúdelos a priorizar adecuadamente su vida.
3. Manténgase saludable y en forma y consiéntase con regularidad. Una mente sana aumenta su confianza y curiosidad y lo hace más resistente al estrés.

La cosa más importante

La consultoría se basa en las relaciones comerciales. Al cliente no le importan tus métodos o tu título. Solo el resultado importa. Recuerde que la verdadera riqueza es su tiempo libre, no dinero.

Liderar los resultados del trabajo. Dado que los clientes no están interesados ​​en la cantidad de tareas completadas, sino en el resultado final, calcule su tarifa en función de los beneficios que ha aportado, no de las horas dedicadas.

Poner las relaciones por encima del dinero. Aunque un acuerdo de $ 50,000 es importante, es mejor construir una relación comercial que le brinde unos pocos $ 50,000. Tu éxito depende de cómo te perciban los demás.