Segmentación de mercado

Determine qué nichos de mercado son más prometedores para su idea o tecnología. Asegúrese de que los clientes realmente compren su producto y que crezca la cuota de mercado.

1. Considere todas las opciones para usar un producto o servicio.
2. Identifique mercados y aplicaciones específicos para su producto.
3. Descubra las dificultades de los clientes potenciales y considere si realmente puede aliviarlos.
4. Piensa muy ampliamente.

El resultado final puede ser muy diferente de la idea original del mismo. Pase al menos unas semanas en la investigación de mercado inicial.

Elegir una cabeza de puente

Elija un mercado que se convierta en su trampolín de acuerdo con los siguientes criterios:

1. Todos los consumidores compran el mismo producto para el mismo propósito.
2. Todos los consumidores hacen demandas similares sobre los productos.
3. El boca a boca opera en el mercado, las personas se consultan entre sí.

Dicho mercado reducirá los costos de comercialización debido a las economías de escala y al "efecto viral". No elija un mercado grande como cabeza de puente, primero practique en uno pequeño.

Característica de usuario final

Para diferentes grupos de compradores, existen diferentes métodos de venta. Las características de los consumidores objetivo deben incluir:

• Sexo, edad y nivel de ingresos de los compradores.
• Sus miedos y motivaciones.
• Su modelo a seguir.
• Programas de TV favoritos.
• El propósito de adquirir su producto.
• Sus esperanzas y aspiraciones.
• Su pena y dificultades.

Cálculo de la capacidad del mercado total asequible.

El mercado debe proporcionar un flujo de caja positivo. Un mercado grande amenaza con una alta competencia, uno pequeño no será lo suficientemente atractivo.

Dos métodos para medir la capacidad de un mercado accesible común:

• Análisis ascendente: contando el número de clientes potenciales.
• Análisis de arriba hacia abajo: determinación de la capacidad del mercado basada en estudios de mercado.

Combina ambos métodos para obtener la estimación más precisa.

La capacidad del mercado accesible general debe ser de aproximadamente $ 20 - $ 100 millones por año. Una capacidad de más de $ 1 mil millones es sospechosa. Una capacidad de $ 5 millones o menos es suficiente si captura rápidamente el mercado y proporciona un alto margen bruto.

Crear un retrato de un cliente típico.

El retrato del consumidor objetivo determina a qué consumidores tiene la intención de servir y cómo convertirlos en usuarios de sus productos. Contiene:

• nombre, origen, educación;
• nivel de ingresos;
• metas
• necesidades;
• problemas de dolor;
• fuentes de información en las que él confía;
• criterios para realizar una compra;
• Otras características y preferencias.

Con este retrato obtendrá una imagen real del mercado objetivo y aprenderá a tener en cuenta las preferencias de los clientes.

Escribir un caso de uso completo del producto

Los escenarios para el ciclo de vida completo del producto ayudan a analizar los beneficios de un producto o servicio desde la perspectiva de los futuros consumidores. En el escenario completo, debe considerar:

• ¿Cuándo sienten los clientes la necesidad de su producto?
• ¿Cómo se enteran de su oferta?
• ¿Cómo analizarán los beneficios del producto?
• ¿Cómo van a comprar e instalar / configurar el producto?
• ¿Cómo usan el producto?
• ¿Cómo van a pagar por el producto?
• ¿Cómo calificarán el producto?
• ¿Qué tipo de servicio postventa necesitarán?
• ¿Cómo van a decidir comprar otro producto?
• ¿Compartirán su experiencia de compra con amigos?

Comprender cómo un producto encaja en la "cadena de valor" del cliente y qué puede dificultar la introducción de un producto en la circulación del consumidor ayudará con una presentación visual.

Desarrollo de una especificación genérica del producto.

Cree un folleto promocional con una imagen visual de su producto o servicio. Describa en detalle los beneficios del producto. Esto permitirá a todos los empleados discutir y mejorar el producto, comunicarse con clientes potenciales y tener en cuenta los beneficios para el consumidor.

Cuantificación de los beneficios para el consumidor ofrecidos

Calcule cómo su producto beneficiará a sus clientes objetivo. Determine cómo un cliente típico usa métricas para medir el valor del cliente. Los beneficios que ofrece deben ser consistentes con las prioridades del comprador. Los clientes siempre evalúan la idoneidad de una compra comparando costos y beneficios. Asegúrese de que este equilibrio esté a su favor.

Formular su propuesta es extremadamente simple. Concéntrese en la diferencia entre el presente y el futuro, en el que el cliente utilizará su producto. Esta diferencia en el valor para el consumidor está en el corazón de los beneficios que ofrece. Trate de hacer su oferta simple y directa.

Identificación de 10 clientes potenciales.

Identifique las necesidades de al menos 10 clientes potenciales. Evalúe si están dispuestos a pagar por la solución propuesta a sus problemas.

Hable con clientes potenciales en persona. Déles un plan para usar el producto, preséntelo a la especificación y los beneficios. Escuche sus comentarios y sugerencias y evalúe su nivel de interés.

A continuación, analice las respuestas a una serie de preguntas clave:

• ¿Es confiable el retrato de un cliente típico elaborado por nosotros?
• ¿Es posible mejorar la imagen de un comprador típico?
• ¿Los consumidores objetivo están interesados ​​en su producto?
• ¿Debería corregir las conclusiones anteriores sobre la situación del mercado?

Identificación de una ventaja competitiva clave

Descubra qué le permitirá satisfacer mejor las necesidades del cliente que sus competidores.

Estas son las cuatro formas más comunes de satisfacer las solicitudes de los clientes.

• Efecto de red. Atrae a más usuarios para alcanzar la masa crítica. Entonces el efecto de red entrará en vigencia, y los clientes potenciales no querrán usar otros productos.
• Calidad de servicio.
• Experiencia positiva de interacción. Supera a tus competidores al reducir los costos lo más bajo posible.
• Los costos más bajos.

La esencia de la ventaja competitiva es la capacidad de destacarse de los competidores debido a algunas propiedades únicas.

Compilación de una matriz de posición competitiva

Gráficamente, se puede presentar una posición competitiva en forma de matriz que indicará la posición de su empresa en relación con sus principales competidores. Analizando la posición competitiva, compare su producto no solo con las ofertas de otras compañías, sino también con la elección actual de los consumidores.

Si completó correctamente los pasos anteriores, su empresa debería estar en el sector superior derecho de la matriz. Si no, revise la especificación del producto.

Definición de cliente DPC

DPC es un "centro de decisiones". Varias personas pueden tomar una decisión de compra a la vez. Establezca claramente los roles de estas personas y adapte su oferta a sus preferencias.

La composición del DPC:

• Defensor: admite la compra de un producto.
• Usuario final.
• El comprador principal: asigna fondos para la compra del producto.
• Agentes de influencia: sirven como fuente de información y recomendaciones.
• Una persona con derecho a veto puede prohibir la compra.
• El personal del departamento.

Reúna toda la información sobre el DPC y preséntela a sus empleados para que comprendan el mecanismo interno del proceso de decisión de compra.

Análisis de proceso de ventas

Analice cómo tomará una decisión el DPC y qué se requiere para una transacción exitosa, y luego optimice el producto en función de esta información.

Los clientes nunca hacen adquisiciones, apenas aprenden sobre la existencia de un producto o servicio. Tomar una decisión de compra es un proceso estructurado. Al determinar la duración de este proceso, puede predecir mejor sus costos para atraer clientes.

Calcule cuánto tiempo llevará cada uno de estos pasos:

• ¿Cómo determinan los clientes que están listos para cambiar a un nuevo producto?
• ¿Cómo se enteran los clientes sobre su producto o servicio?
• ¿Cómo sentirán los clientes el atractivo de su oferta?
• ¿Cómo van a comprar su producto o servicio?
• ¿Cómo instalarán / configurarán el producto después de la compra?
• ¿Cómo y cuándo pagarán por su producto o servicio?

Cuanto mejor comprenda este proceso, más precisos serán sus pronósticos de flujo de efectivo. Al desarrollar un producto, puede tener en cuenta los obstáculos que pueden interferir con la venta exitosa de un producto o servicio.

Cálculo de la capacidad del mercado accesible general para nuevas direcciones

El cálculo de la capacidad del mercado general accesible para nuevas direcciones nos permite evaluar el potencial de mercados adicionales. Los mercados se pueden dividir en categorías:

1. Ofrecer productos y servicios relacionados es la venta de productos o aplicaciones adicionales a clientes existentes.
2. El desarrollo de mercados relacionados: la venta del mismo producto o servicio básico, pero con características adicionales.

Después de haber conquistado un mercado de referencia, comience a expandir su negocio vendiendo productos relacionados, explorando mercados relacionados o combinando ambas opciones.

Desarrollo de modelo de negocio

El modelo de negocios determina cómo convertir parte del valor del consumidor del producto en ingresos reales. Al desarrollar un modelo de negocio, considere las preferencias del cliente, una forma de crear valor para el consumidor y su monetización, las acciones de los competidores y una forma de estimular a los distribuidores.

Los tipos más comunes de modelos de negocio:

• Pago anticipado único de un producto.
• El método de "costos más subsidio" (el cliente paga el costo aumentado en un porcentaje fijo de subsidio).
• Tarifa por hora.
• Suscripción con una tarifa mensual o alquiler mensual.
• Emisión de una licencia para utilizar la propiedad intelectual.
• Pago solo para consumibles (el producto en sí se proporciona de forma gratuita).
• Venta de productos relacionados con un amplio margen.
• Ganar ingresos a través de la publicidad.
• Reventa de datos de usuarios a terceros.
• Comisión o comisión intermedia pagada en la transacción.
• Facturación por volumen de consumo.
• Establecimiento de una tarifa base económica con pago adicional por opciones.
• Tasas altas por retraso.
• Sistema de micropagos.
• Pago de un cierto porcentaje de los beneficios recibidos.
• Franquicias (otorgando el derecho a cierto tipo de negocio o marca con el pago de intereses sobre las ventas).

También hay opciones "híbridas" que combinan elementos de diferentes modelos de negocio.

Elegir una estrategia de precios

La esencia del precio es comparar el "valor de por vida del cliente" con los costos de atraerlo.

¿Cómo establecer el precio de su producto?

1. No tener en cuenta el costo. El precio no debe basarse en sus costos, sino en el valor del cliente. Determine cuánto de este valor recibirá la compañía y cuál irá al cliente.
2. Establecer pautas de precios. Utilice la información sobre los DPC del consumidor e intente mantenerse dentro de los límites de presupuesto aceptables para los clientes.
3. Descubra el precio de los productos alternativos, incluida la opción que los consumidores están utilizando ahora.
4. Diferentes tipos de clientes están listos para comprar productos a diferentes precios. Desarrolle una estrategia de precios diferenciada.
5. Cree condiciones de precios flexibles para compradores primerizos y creadores de tendencias.No les dé el producto de forma gratuita, sino que ofrezca un buen descuento.
6. Es más fácil bajar el precio que subirlo. Establezca un precio más alto y ofrezca descuentos a los primeros compradores, en lugar de declarar inicialmente un precio irrealmente bajo.

Cálculo del valor de vida del cliente.

El valor de por vida de un cliente atraído es el beneficio total promedio que aporta cada nuevo cliente, descontado con el costo de atraer a este cliente. Al determinar el valor de por vida de un cliente, tenga en cuenta:

• Ingresos únicos.
• Ingreso regular.
• Oportunidades de ingresos adicionales.
• Margen de beneficio bruto para cada flujo de ingresos.
• Tasa estimada de retención de clientes.
• Vida estimada del producto y porcentaje de compras repetidas.
• El costo de recaudar capital para su empresa (tasa de interés).

El valor de por vida muestra la rentabilidad de cada nuevo cliente. Las ganancias brutas y las tasas de retención de clientes, así como la posibilidad de ingresos adicionales debido a la venta de productos relacionados, tendrán un gran impacto en el valor final.

La opción ideal es un modelo de negocio en el que el valor de por vida del cliente sea 3 o más veces el costo de atraer a este cliente. Con una relación diferente, la empresa enfrentará serias dificultades.

Desarrollo de estrategia de marketing

Estime el valor real de atraer clientes utilizando tres estrategias. Estrategia de ventas a corto plazo: entrada al mercado, formación de la demanda. A mediano plazo: perfeccionar la estrategia, cumplir órdenes y estimular el boca a boca. A largo plazo: atraer nuevos clientes y gestionar las relaciones con ellos.

No pierdas de vista:

1. Costos preliminares para el personal, impresión de folletos publicitarios, creación de sitios web, participación en exposiciones, etc.
2. Costos comparativos para ciclos de ventas largos de ciclos relativamente cortos.
3. Costos de ventas y marketing para atraer clientes potenciales.
4. El trabajo cambia en el DPC de sus clientes corporativos prioritarios y los costos de tranquilizar a los gerentes sobre los méritos de su producto.

Cree un gráfico de ventas en cada etapa y analice el cambio en el costo de atraer clientes. Considere estas diferencias en el modelo financiero y otros cálculos.

Determinar el costo de atraer clientes

El método más correcto para calcular el costo de atraer clientes es a la baja. Determine el monto total de los costos de ventas y marketing para un período determinado y divídalo por el número de clientes atraídos. Para una estimación más precisa, haga un cálculo por separado a corto, mediano y largo plazo.

¿Cómo reducir el costo de atraer clientes?

1. Utiliza ventas directas. Presta atención al marketing telefónico y las redes sociales.
2. Implemente la automatización lo más ampliamente posible. Promocione su producto con sitios con una gran audiencia.
3. Aumenta tu tasa de conversión. Piense en cómo aumentar el porcentaje de transacciones.
4. Mejore la calidad de los clientes potenciales y reduzca el costo de atraerlos. Use "marketing atractivo" para atraer a su audiencia a través de blogs y redes sociales.
5. Acelere la promoción de clientes potenciales a través del "embudo de ventas". Intenta acelerar tus decisiones de compra.
6. Revisa tu modelo de negocio. Piense en esquemas que faciliten la atracción de clientes.
7. Lanzar el mecanismo de boca en boca.
8. No pierdas de vista el mercado objetivo. No se distraiga con los clientes en otros mercados.

Identificación de supuestos básicos.

Desarrolle sus principales suposiciones en importancia. Formúlelos correctamente y verifique cómo se corresponden con su conocimiento de la situación real.

1. Siga los pasos anteriores y haga una lista de todas las conclusiones lógicas.Indique en qué fuente de información se basó cada conclusión. Marque las conclusiones que hizo sobre la base de la intuición.
2. Analice los beneficios para el consumidor propuestos y considere si ha identificado correctamente las prioridades de un cliente típico.
3. Verifique sus cálculos de margen bruto.
4. Piense en su lista de 10 clientes potenciales y evalúe qué tan razonable es.

Verificación empírica de supuestos básicos

Experimentos simples asegurarán que las suposiciones sean correctas.

1. Proporcione al proveedor la especificación y el precio de su producto para asegurarse de que sus estimaciones sean correctas.

2. Póngase en contacto con "creadores de tendencias" o "conservadores influyentes" y vea lo que harán:

• Haz un prepago.
• Ofrecerán un depósito.
• Le informará sobre la intención de concluir un acuerdo.
• Acepta una compra de prueba.
• Querrán comprar un producto si su empresa cumple con ciertos requisitos.

3. Obtenga más información sobre las preferencias de los consumidores objetivo.

Definir una especificación mínima de producto viable

Ha creado un producto mínimamente viable que combina todas sus suposiciones. Libere una versión de prueba y esté convencido de que los clientes realmente pagarán por su producto.

Criterios de producto viables.

• El uso del producto es beneficioso para el consumidor.
• El cliente paga por el producto, pero no lo recibe como regalo.
• El producto es lo suficientemente bueno como para iniciar el proceso de retroalimentación del consumidor y desarrollar versiones avanzadas.

Utilice los comentarios de los clientes para mejorar su producto de prueba.

Pruebas de producto

Asegúrese de que los clientes estén listos para elegir su producto. No necesita pronósticos optimistas, sino cifras y hechos.

Después de lanzar un producto de prueba, comenzará a recibir mucha información valiosa. Úselo para mejorar el producto.

Desarrollo del Plan de Desarrollo de Producto

Establezca qué características tendrá su producto cuando ingrese al mercado por primera vez, y qué propiedades serán necesarias para desarrollar otros mercados.

Cuidar los estándares de calidad. Las versiones futuras del producto no deberían crear una mala reputación como proveedor de productos de baja calidad.

Proceda al desarrollo de otros mercados cuando la compañía alcance una participación de mercado del 20% y el flujo de caja se vuelva positivo.

El plan de desarrollo del producto cambiará con el tiempo, no debe estudiar cuidadosamente todos los detalles. El mercado de referencia es solo para overclocking, piense dónde ir después.